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企画開発本部 総合販売部
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2024-01-09
販促施策を企画している場合、販促ツールを選定する必要が出てきます。
販促ツールの選定は、販促施策の効果に大きく関わってきます。
そこで、販促ツールの種類や、それぞれ販促ツールの特徴、販促ツールの選び方などについて詳しく解説していきます。
「販促ツール」とは、商品やサービスを宣伝するために使用される、様々な種類の広告や宣伝物のことを指します。例えば、テレビやラジオのCM、オンライン広告、新聞・雑誌広告、ポスター、チラシ、ノベルティグッズ、キャンペーンなどがあります。販促ツールは、商品やサービスを知ってもらい、購買意欲を高めることを目的として使用されます。
販促ツールにはさまざまな種類があります。
代表的なものは以下です。
販促ツールの作成や配布・配信には、どれも費用がかかります。そこで、重要になるのが、費用対効果に配慮した「目的に合った販促ツールの活用」です。
そこで、まずは販促ツールの目的を明確にすることが重要になります。
※関連記事：「販促施策とは｜コロナ禍で変わった消費行動に対応する販促施策に必要なコトとは？」
販促ツールの目的は主に以下の4つです。
それぞれ詳しく解説していきます。
販促ツールの目的の1つ目は「認知度の向上」です。
どれだけ魅力のある優れた商品やサービスを開発したとしても、消費者に認知してもらえなければ、購入してもらうことはできないです。
販促ツールの2つ目の目的は「新規顧客の商品やサービスの購入促進」です。
販売促進というと、こちらの目的が一般的に浸透しているので、イメージしやすいかもしれません。
例えば、セールやお得になるキャンペーンなどを実施し、商品やサービスを購入してもらいやすくしたタイミングで、販促ツールをうまく活用することにより、販促施策の効果アップが期待できます。
販促ツールをうまく活用し、セール情報やキャンペーンの詳細などを適切に消費者に伝えることで、「買ってみたい」「使ってみたい」などの購買意欲を向上させ、新規顧客の購入促進をして、売上アップを狙う施策を実行すると良いでしょう。
3つ目の販促ツールの目的は「アップセル・クロスセル」です。
まず、「アップセル」「クロスセル」に関して、簡単に説明します。
・アップセル
アップセルとは、顧客の単価を向上させる取り組みのことです。
一般的には、現在ある商品を検討している顧客や以前商品を購入した顧客に対して、上位プラン/上位モデルに切り替えてもらい、顧客単価のアップを狙う販売手法を言います。
このアップセル施策に販促ツールを活用する例としては、会員限定サイトを用意したり、DMやチラシのような紙媒体などを実施するケースがわかりやすいかもしれません。
例えば、クレジットカードの場合、「上位ステータスのインビテーションを送り、年会費無料のカードから、年会費が有料だが特典が豊富な上位カードにグレードアップする」というようなアップセル施策が実施されていることがあります。
また、会員限定サイトを用意することで、既に自社商品を利用している方に、会員限定の商品情報を提供して、買い増しを促すなどを狙うことができます。
・クロスセル
クロスセルとは、アップセルと同様に顧客の単価を向上させる取り組みです。
クロスセルの場合、「ある商品やサービスの購入を検討している顧客に対して、別の商品をついで買いしてもらう」ことで、顧客の単価向上を狙います。
例えば、クロスセル施策として販促ツールを活用する場合、化粧品などの購入時に付随する関連化粧品などのチラシやカタログなどを同封して、その他の商品の魅力などを伝えます。
そして、お得なセット商品などを用意して、チラシで宣伝することで、次回からセット買いやついで買いしてもらうような仕掛けなどが考えられます。
そうすることで他の商品も買ってもらえるため、顧客単価の向上が実現する施策になるということです。
4つ目の販促ツールの目的は「既存顧客のリピート獲得」です。
販促ツールをうまく活用して、リピーターを増やすことで、売上の増加が見込めます。
また既存顧客は「すでに商品に魅力を感じて、購入してくれた」という事実があるため、新規顧客を獲得するより、購入ハードルが低くなっている可能性が高いです。
そのため、販促ツールを活用して「既存顧客のリピート獲得」することは、販売促進活動において非常に重要になります。
販促ツールとして、既存会員限定のキャンペーンやメルマガなどを活用して、リピーターを獲得する方法が、一般的な販促施策として取り組まれていることが多いです。
※関連記事：「キャンペーンでおさえておくべき景品表示法とは？キャンペーン期限の制限はあるの？」
販促ツールには、さまざまな種類があります。
販促ツールは、大きく2つに分けると「プッシュ型」「プル型」が存在します。
プッシュ型は、商品やサービスを認知/購買してもらうために、消費者にこちら側からアプローチする特性を持つ販促ツールです。
例えば、
などが代表的な「プッシュ型」の販促ツールです。
「プッシュ型」の販促ツールを活用して、消費者にこちら側からアプローチすることで、商品やサービスの認知を促すことができます。
また、「プッシュ型」の販促ツールを活用する場合は、消費者の興味関心をしっかり捉えて、興味を刺激する設計をすることが大切です。
そして、最終的にはアプローチした消費者が「買ってみようかな」「試してみようかな」という状況を作り出すことが重要です。
チラシ、DM、メールマガジンなどで、「期間限定キャンペーン」や「トライアルプラン」を訴求する販促施策などが多いです。
※関連記事：「キャンペーンで効く！デジタルギフト活用法」
プル型は、消費者を引き込むような特性を持つ販促ツールです。
例えば、
などが代表的な「プル型」の販促ツールです。
これらのプル型の販促ツールは、サービスや商品を「もっと知りたい」と考えている消費者を想定した販促ツールのため、サービスや商品のより具体的な魅力などを伝えるのが効果的です。
このプル型の販促ツールが効果を発揮して、消費者の購買意欲を促進して、「最後の一押し」になる可能性が高いため、消費者に魅力的な訴求やデザインを考えることが大切です。
消費者の興味を惹きつけ、購買意欲を刺激して、購入してもらうように設計しましょう。
※関連記事：「成功する店頭POP／制作のポイントとは？」
販促ツールには、「プル型」「プッシュ型」の特性や、「アナログ」「デジタル」などの様々な特性があります。
販促施策においてターゲットとする消費者の年代などの属性や、商品やサービスとの相性を加味して販促ツールを選定することが大切です。
そして何より、販促施策の目的と相性が良い販促ツールを組み合わせることが重要になります。
人気のある販促ツールとしては以下のものがあります。
店頭などで、告知して応募を募り景品をプレゼントする一連の施策です。告知をはじめ、イベントのような盛り上がりを作り、値引きツールやノベルティ配布までコミュニケーションをとる総合的な販促ツールです。
昨今、WEBで購入レシート応募を受け付けるWEBキャンペーンが主流になりつつあります。
割引や特典を提供するためのクーポン券は人気の販促ツールです。紙媒体や電子媒体などで提供します。値引きのためのツールは、大きな購入動機づけにつながります。
ポケットテッシュやボールペンなど企業ロゴやメッセージが印刷されたプレゼントです。キャラクターや有名人とコラボしたものは、一時的な売上には、大きな効果を発揮します。
商品の無料試供品を配布することで、商品やサービスを実際に使用してもらい、商品やサービスの認知度を高めるための販促ツールです。
商品やサービスの展示会や試食会などのイベントを開催し、商品やサービスを実際に体験してもらうことで、商品やサービスの認知度を高めるための販促ツールです。
これらの販促ツールは、商品やサービスの認知度を高め、顧客の購買意欲を刺激するために効果的に使用されています。
リアル店舗の販促には、さまざまなツールや戦略が利用されます。以下は、特におすすめの店舗販促ツールの一部です。
チラシやフライヤーは、特別オファーやセール情報、新商品のプロモーションを広告するのに効果的な方法です。地元の新聞や直接店舗で配布することができます。
関連記事：>>販促でチラシを活用するポイントとは？デザインのコツなども解説
店舗内外にポスターやバナーを展示し、特別セールや季節ごとのキャンペーンを宣伝します。窓口に魅力的なバナーを設置することで、通行人の目を引きます。
顧客を継続的に引き込むために、ポイントカード、会員プログラム、割引クーポンなどの忠誠度プログラムを導入します。リピーターの増加に寄与します。
商品のディスプレイを工夫し、特に季節やイベントに合わせた魅力的な陳列を行います。顧客の興味を引き、購買意欲を高めます。
店舗内でイベントやセミナーを開催し、顧客とのコミュニケーションを深めます。新商品の発表、専門知識の共有、試食会などが含まれます。
店舗のウィンドウを魅力的に飾り、通行人に店舗への興味を持たせます。季節やイベントに合わせてディスプレイを変更します。
ソーシャルメディアを活用して、店舗の最新情報や特別オファーを宣伝します。キャンペーンの告知や顧客との対話が可能です。
特定の日時や週末に限定セールを行い、顧客の来店を促します。期間限定のセールやアウトレットイベントは特に効果的です。
タッチスクリーンディスプレイやQRコードを活用して、顧客とのインタラクションを提供します。商品情報や特別オファーへのアクセスが可能です。
店舗内にデジタルディスプレイを設置し、動画広告やプロモーションコンテンツを表示します。効果的な視覚的な広告ができます。
最適な店舗販促ツールは、店舗のタイプ、目標、顧客層によって異なります。
効果的なプロモーション戦略を策定するために、店舗のニーズに合ったツールを選び、複数のツールを組み合わせて使うことが一般的です。
販促ツールを選ぶ際の主な注意点は、まず明確な目的設定をすることです。
新規顧客獲得、既存顧客のリピート購入促進、ブランド認知の向上などどのような目的で販促を行うのかを明確にして、目的に合った販促ツールを選びましょう。
その目的に合致した種類の販促ツールを選択し、対象顧客ターゲット層を明確にした上で、5W2H（"What" (何を)、"When" (いつ)、"Where" (どこで)、"Who" (誰に)、"Why" (何のために)、"How" (どのように)、"How much" (いくらの予算で) の7つの要素）を考慮して販促ツールの使用目的を明確化します。
また販促ツールの特性、コスト、実行可能性、効果の見込みなどを考慮することも重要です。
販促ツールの活用で、販促効果を最大化するポイントは大きく4つあります。
一つ一つ、もう少し詳しく解説していきます。
まず販促ツールを活用して販促効果を最大化するためには、販促施策の目的を明確にすることが重要になります。
販促ツールには、さまざま種類があり、販促施策の目的との相性もあります。
そのため、まずは販促施策の目的を明確にして、その目的に合う販促ツールを選定する必要があります。
キャンペーン缶DXでは、販促施策の企画段階から、過去の実績からトレンド情報を抑えたキャンペーン設計が可能です。
お気軽にご相談ください。
販促施策の目的を明確にしたときに、ターゲットも明確にする必要があります。
など、様々な角度からターゲットを明確にしていくことが、販促ツールの活用で、販促効果を最大化するポイントになります。
「既存顧客」「新規顧客」「顧客の属性」「ニーズ」などを明確にした上で、設定したターゲットと相性の良い販促ツールの選定が大切になります。
販促ツールとして「チラシ」「DM」「POP」、デジタルの「Webサイト」「SNS」など、何を選定すべきか？限られた予算で、効果が見込める適切なツール選びが重要です。
販促ツールを活用した販促施策を実施する場合は、販促ツールの活用方法や販促施策の企画も大切ですが、販促効果のデータを測定し、データ分析を実施することが重要です。
など、正しくデータを分析し、PDCAを回してくことで、今後の販売促進施策にもつなげることができます。
販促ツールの制作方法を以下にご案内します。
チラシ 、フライヤー 、DM 、メールマガジン、ノベルティ/ギフト、Webサイト、SNS、店頭POP、パンフレット/カタログなどさまざまなツールがありますが、社内ですべてを制作するには、意外と時間と手間がかかります。
販促ツールの作成で、最もコストが抑えられる方法が自社で作成することです。
チラシやDM、店頭POPなど、工数負担がかかりますが、自社で作成することは可能です。
しかし、規模が大きくなると制作コストもクオリティも重要になってくるので注意が必要です。
販促ツールのクオリティを高くしたい場合、制作会社に依頼して作成するのが一般的です。
しかし、制作会社に依頼することでコストが高くなる可能性が高く、費用面ではデメリットがあります。
また、「コスト」という観点のみを比較することはおすすめできません。
結果的に販促施策を成功させるための販促ツールであるため、設定した目的を達成できるのか？という視点で判断することが大切になります。
販促施策を実施する場合、販促ツールの制作まで代行会社に一括して依頼することも選択肢に入れることをおすすめします。
販促ツールの制作会社の場合、販促施策のノウハウまで持っている会社は限定的であることが多いです。
当社では、印刷、WEB問わず各種販促ツールの制作を行っており、販促キャンペーンの施策一貫して販促施策のご依頼いただけます。
見積もりは無料です。ぜひご相談ください。
先述の通り、販促企画の効果を最大化するためには、様々な準備などが想像以上に大変だったと感じる担当者の方も多いのも事実です。
そんな販売促進キャンペーンの企画から設計、販促ツールの選定、運用、分析などを一気通貫でサポートするサービスが「キャンペーン缶DX」です。
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その他オプションなども豊富に揃えているため、実施したいキャンペーンに応じてカスタマイズ可能です。
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